バリューチェーンで経営資源の最適化が可能に！売り上げから利益への転換について

企業が求めるべき数字として最も重要なのが「利益」です。いくら売り上げが成長していても、コストが膨大になると利益幅は小さくなります。

利益を出すためには大きく「売上高を高める」と「活動のコストを下げる」の2パターンがあるといえるでしょう。「商品をどう顧客のもとに届けるのか」といった購買のためのマーケティングはとても大切ですが、一方で「どこにコストを割いて、どこのコストを削るのか」といった視点も重要になります。

後者の課題を解決するために役立つマーケティング理論が「バリューチェーン」であり、フレームワークが「バリューチェーン分析」です。今回は「経営資源の最適化」という観点からバリューチェーンのつくり方をご紹介します。

バリューチェーンとは

バリューチェーンとは、商品が生産されて購買にいたるまでの企業活動を見直すことで「どのフェーズでどんな価値が生まれているか」を確認・定義するためのフレームワークです。競合の強みを分析したい、自社事業の提供価値をより詳細に設定したい、という事業責任者やマーケターのジョブを解決します。

基本的な流れとしては「購買物流、製造、出荷物流、商品企画・マーケティング、サービス」というビジネス活動を1つずつ見直してVRIO分析をします。自社のバリュープロポジションを細分化して構築できるのがメリットです。

バリューチェーンの概要について詳しく知りたい方は以下の記事をご覧ください。

バリューチェーンによって売り上げ追求型から利益追求型に思考を変える

バリューチェーンという言葉を作ったのはハーバードビジネススクール教授のマイケル・ポーター氏です。彼は1985年に発刊した「競争戦略論」のなかで企業の競争優位性を生み出すためには3つの要素が必要だと提唱しました。

「競合よりもコストを下げる」「競合の商品よりも大きな価値を付け加える」そして「そもそも狭い競争範囲で勝負する」の3要素です。これをそれぞれ「コスト・リーダーシップ戦略」「差別化戦略」「集中戦略」といいます。この理論は書籍の発刊から35年経った現在でも重視されているビジネス戦略です。

バリューチェーン分析によってビジネス活動全体を見つめ直せます。すると、まずは「競合と比較した際の自社のバリュー」がはっきりと分かります。そのうえで、どの活動にいくらのリソースを割いているかも分かってくるでしょう。「きちんと提供価値に合わせて、論理性を持って予算を配分しているのか」を改めて把握できるはずです。

バリューチェーン分析をすることでバリュープロポジションを確認できます。すると「経営コスト」の観点でも見直しが可能です。では具体的にどんなメリットがあるのかをそれぞれご紹介しましょう。

1. コスト・リーダーシップ戦略を取れる

コスト・リーダーシップ戦略とは「業界のリーダーになるためには、業界で販売までにかかるコストを最も安くしなければいけない」という戦略になります。バリューチェーン分析によって、どの活動にいくらのコストを注いでいるかが分かり、必要最小限のコスト管理ができるようになるのです。その結果、業界でのシェアを伸ばすことにもつながります。

2. ロジカルに他社との差別化ができる

バリューチェーンによって、ビジネスモデルキャンバスでいう「内部リソース」「主要活動」「パートナー」「コスト」「提供価値」の具体的な内容や生まれる理由が鮮明になります。また同じように競合のバリューや弱点も分かります。すると、他社には真似できない強みを作り出す材料になり、お金をかける理由を論理的に説明できるのです。なんとなくで予算計画をしていた場合、その見直しができます。

3. 選択と集中の最適化

コストを最小化することは大事ですが、強みをアピールできるポイントには資金が必要になります。選択と集中によって、商材の強み（バリュー）を失わずに経営資源を分配できるのです。これは利益を最大化するために重要なファクターになります。提供価値に絞って強みを伸ばせるのです。

バリューを自覚して経営資源を最適化することが利益の最大化に

売り上げを増やすことは重要です。しかし膨大なリソースやコストを投資して売り上げを作っても、利益にはなりません。会社としての成長は見込めないのです。バリューチェーンを用いることで「バリュー」を客観的に把握することができます。すると「リソースを使うべきポイント」「リソースを削減すべきポイント」が分かるでしょう。

事業全体を見ていると「とにかく何でもコスト削減すべき」という考えになりがちです。しかし強化すべき部分にはパワーを使わないと、競合との勝負はできません。バリューチェーンでビジネスモデル全体を分析したうえで、経営資源の分配を見つめ直してみてください。