【まずはここから】顧客は誰か?STP分析の基本

STP分析とは「セグメンテーション(Segmentation」「ターゲティング(Targeting)」「ポジショニング(Positioning)」の3つの言葉を組み合わせて作られたマーケティングフレームワークです。「誰にでも使える商材は誰にも使われない」とよくいわれます。万人に愛される商品を作るのではなく、商材を届けるべきターゲットを絞り込むことが重要です。またそのうえで、どう競合企業と戦っていくのかをポジショニングで考えます。STP分析は「自社の獲得すべき顧客の明確化」「自社の立ち位置を明確化」する際に有用なフレームワークです。

STP分析は有名なフレームワークですので聞いたことがある方は多いでしょう。使いこなせていない方はぜひこれからご紹介するまとめで復習してみてください。今回の記事ではSTP分析のつくり方やメリット、企業の事例に関して過去に掲載した記事を参考にご紹介します。

 

 

STP分析とは

STP分析はフィリップ・コトラーが提唱しました。先述した通り「セグメンテーション」「ターゲティング」「ポジショニング」の3点を定めるために使います。この3点を満たすことで、適切な市場でビジネス活動ができるのが魅力です。「セグメンテーション」「ターゲティング」で売るべき顧客像を明確にし「ポジショニング」で競合他社が入り込んでいないブルーオーシャンを見つけます。

作り方は比較的シンプルです。まずは自社の商材を利用してくれそうな顧客を大きめに設定します。その後「セグメンテーション」で顧客の属性を分けていく作業です。性別や職業などのプロフィールはもちろん、顧客が抱えている「ジョブ」を考えながら、ざっくりと分けます。ジョブとは「その状況下において顧客がなりたい姿を実現するために抱えている課題や希望、用事」を指す言葉です。「求めていること」もセグメンテーションの対象になり得ます。「ジョブ」に関しては以下の記事からご覧ください。

次に「ターゲティング」で狙うべき顧客を絞りましょう。分けた属性のなかでターゲットを絞っていきます。そして狙うべき顧客が分かったら、最後に同じ市場にいる競合との差別化を考えましょう。

この3点を定めておくことで「顧客にクリティカルに商材を届けられる」「競合とバッティングしない」などのメリットがあります。詳しい概要や作り方は以下の記事をご覧ください。2019年に大流行した「タピオカドリンク」を例に作成方法をご紹介しています。

 

 

実際の企業のSTP分析例

ペヤング・カップ焼きそば業界

競合がひしめくカップ焼きそば業界のなかでも、ペヤングはどのようにSTPを定めているのでしょうか。UFOや一平ちゃんなどとの差別化、明確なターゲティングに成功しているペヤングのSTPを紹介します。

 

ジャンプルーキー・漫画週刊誌業界

集英社・ジャンプは「ジャンプルーキー」というサービスを立ち上げており、話題になっています。少年誌という枠組みのなかでジャンプルーキーというサービスはどんな顧客にターゲティングしているのでしょうか。またマガジンやサンデーなどとのポジショニングの違いについてもご紹介しましょう。

 

 

BtoCとBtoBでSTP分析のやり方は違う

STP分析はBtoCの場合だと非常に分かりやすいのが特徴になります。セグメンテーションやターゲティングの際には顧客のプロフィールをもとに考えれられるので、シンプルで分かりやすいのです。しかしBtoBの場合は、顧客像がより複雑になります。会社の社風や経歴、決裁者の性格などまでを把握しておくことが必要になります。

以下の記事ではBtoB用のSTP分析のやり方を解説しました。より複雑になっていますので、もしBtoBのビジネスを進めていらっしゃる方は、ぜひご一読ください。また最後にはSales Forceを例に挙げて解説しています。

 

 

基本を押さえたら無料でSTP分析を作ってみる

STPの3要素はビジネスの基礎になる部分です。顧客や競合などを設定することで成功可能性は大幅に高まります。基本を理解できたら実際に作ってみましょう。BizMakeでは無料でSTP分析のテンプレートを公開していますので、お気軽にご利用ください。

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