【まずはここから】顧客の課題を捉えたビジネスモデルか？リーンキャンバスの基本

リーンキャンバスとは自社のビジネスモデルを9項目から策定するためのフレームワークです。1画面上で手軽に事業構想を可視化することが可能です。ビジネスモデルキャンバスの派生したフレームワークでより、顧客視点の解像度を高めたものになっています。またリソースが限られているスタートアップ時に有用な項目が多いという特徴があります。

「手軽に事業の要点をまとめたい」「顧客の課題を解決するビジネスを探求したい」「メンバーと事業のゴール、要点を簡単に共有したい」といった方におすすめです。

はじめてリーンキャンバスを活用する場合、何をどのように書けばいいのか分からない方もいらっしゃるでしょう。今回の記事では初めてリーンキャンバスを活用しようと考えている方に向けて、ツールの概要や企業の事例、「リーン」という言葉の意味などについてご紹介します。

「リーン」とは

まずはリーンキャンバスの「リーン」という言葉の意味について考えてみましょう。原語で書くと「Lean」であり、直訳すると「痩せている」「脂身のない」などになります。リーンスタートアップという言葉があります。スタートアップ企業は初めのころ、活用できる保有リソースが少ないなかで、通常の企業のように運営をしてしまうと、顧客を獲得する前に資金が底をついてしまいます。

だからこそ「リーン」が重要なのです。無駄のないビジネス活動をするために「ペルソナやターゲットの課題」と「自社の提供価値」を必ず合致させなければいけません。

リーンの意味や、リーンスタートアップについて詳しく知りたい方は以下の記事をご覧ください。

またリーンスタートアップ時に使えるツールやビジネス手法について知りたい方は以下の記事をご覧ください。

リーンキャンバスとは

リーンキャンバスは自社のビジネスモデルをまとめるために使うツールです。リーンキャンバスのいちばんの特徴としては「顧客」と「価値」を分析する項目が多いこと。顧客のなかでも「アーリアダプター（早期に商材を利用し、拡散をするユーザー）」を書く欄があります。また「課題」だけでなく「代替品（すでに課題を満たしている他社商材）」を書きます。また「価値」だけでなく「ソリューション」を記載し、さらには「圧倒的な優位性」も考えます。

また「9項目でビジネスモデルをまとめる」という意味ではビジネスモデルキャンバスと同様です。ビジネスモデルキャンバスが自社の既存事業の見直しや、企業内の新規事業用のツールだとすると、リーンキャンバスはスタートアップやベンチャーの新事業開発向けのツールです。「リソース」や「パートナー」などの欄はありません。起業の段階では、社内の人員や資金が少ないことが前提にあります。リーンキャンバスには、ビジネスモデルキャンバスの「リソース」や「協力者」などの項目はそもそも必要がないのです。

ではリーンキャンバスの9項目と作成する順番について具体的にご紹介しましょう。

課題
顧客セグメント
独自の価値提案(UVP)
ソリューション
チャネル/販路
収益の流れ
主要指標
コスト構造
圧倒的な優位性

まずは「解決すべき顧客の課題」がベースになります。この際は課題を3つに絞って書きます。思いついたものをすべて書くと目的がブレてしまいます。この際、代替品（既に課題を解決している既存サービス）を記載することで、課題が分かりやすくなります。

次に課題をベースとして「顧客（ターゲット）」を設定します。同時に「アーリーアダプター（早い段階で商材を用いて、周囲に拡散してくれるユーザー）を設定しましょう。次に課題と顧客像をベースに自社の「提供価値」と「ソリューション」を書きましょう。この際、強固なビジネスモデルにするために、他社が簡単に模倣できないオリジナリティを意識することが大切です。

続いて顧客や提供価値と矛盾しないように適切な「チャネル」を決めます。その後「収益化（マネタイズ）」のポイントを設定しましょう。顧客が気持ちよく対価を払えるようなマネタイズのポイントを意識することが大事です。計画のスピードを高めるために「主要指標（KPI）」を設定します。その後、KPIをもとに指標に到達するためにかけるべき「コスト」を考え、最後に「優位性（他社には真似できない強み）」を考えましょう。優位性が担保されていることで、新規参入者や既存の顧客が簡単には真似できない価値を提供できるようになります。

リーンキャンバスの概要や作り方、ビジネスモデルキャンバスとの違いなどについて詳しく知りたい方は以下の記事をご覧ください。

リーンキャンバスの作成事例

では実際にリーンキャンバスを作成するにあたって、参考にしたい企業のビジネスモデルを解説しましょう。ここではRIZAP、Airbnb、Tinderのビジネスモデル分析をしました。各企業のビジネスモデルの全体像はもちろん「リソースやコストをどう節約しているのか」「アーリーアダプターをどう設定しているのか」に注目しながら参考にしてみてください。

以下の記事で3企業のビジネスモデルを分析していますので、ぜひご覧ください。

現代のビジネス環境においてリーンキャンバスはより効果的に

2020年現在、リーンキャンバスの重要性は高まっています。市場には競合他社が溢れ、より「提供価値を確立して、顧客の課題を満たすこと」が重要になりました。顧客は自分のジョブを満たすために、あらゆる商材から自分にピッタリのものを選びます。そこで重要なのは提供価値ですし、他社に比べた優位性です。顧客にソリューションを提供しなければ商材を使い続けられません。

また起業のハードルは低くなり、誰もが手軽に会社や事業を立ち上げられるようになりました。スタートアップ企業が増えている一方、廃業率も高まっているのが現状です。競合や新規参入者が増えていくなか、企業を存続するためのハードルも高まっています。優位性を保持したうえで顧客のニーズを的確に把握し、アーリーアダプターを把握することがより一層大事になっているといえるでしょう。リーンキャンバスはスタートアップフェーズにおいて、とても役立つフレームワークです。

BizMakeではリーンキャンバスを無料で活用できます。現在、起業を考えている方をはじめ、事業やマーケティングに興味のある方はぜひご利用ください。