【まずはここから】どうするマーケティング?4P・4C分析の基本

4Pとは「商品(Product)」「価格(Price)」「流通(Place)」「販促(Promotion)」の4つをさし、マーケティング戦略を考察するためのフレームワーク(マーケティングミックス)です。

また4C分析とは4Pを顧客起点に置き換えたものです。「顧客にとっての価値(Customer)」「顧客が費やす費用(Cost)」「顧客にとっての利便性(Convenience)」「顧客とのコミュニケーション(Communication)」となります。

4P分析と4C分析をする際には顧客像を明らかにする必要があります。誰が顧客なのかを明らかにしないとどう届けるのか?どんな商品にするのかを決めることができません。そのためにSTP分析を組合わせて使われることが多いフレームワークとなります。市場をセグメント分け(S)をし、どのセグメントをターゲットにするのかで顧客を明らかにします(T)。その後にマーケティングミックスを考察し、競合を考慮して自社のポジショニング(P)を定めていきます。

今回は過去にアップした記事を参考にしながら、4P分析と4C分析の概要やフレームワークの作り方、事例などをご紹介します。

 

 

4P分析とは

4P分析とは先述した通り「商品(Product)」「価格(Price)」「流通(Place)」「販促(Promotion)」の4つを指すツールです。前提として顧客のニーズを把握したうえで「どんな商品を売るのか」「いくらで売るのか」「どこで売るのか」「どうやって知らせるのか」をカタチにします。この4つの要素は矛盾してはいけません。すべては「顧客」に合わせて商品のデザインや機能、価格、チャネル、販促方法を決めなければ利用してもらえなくなります。4P分析をすることで矛盾なく、商材の性格を決めることが可能です。

4P分析について詳しく知りたい方は以下の記事をご覧ください。

 

7P分析とは

しかし4Pでは「サービス業の分析として不足してしまう」という欠点があります。サービス業の場合は「商品(Product)」のPである機能やデザインなどが見えません。例えば飲食店の場合はメニューのほか、店員のホスピタリティなども重要な要素です。またサービス利用の前後の体験も重要になります。そこでマーケティング界の権威、フィリップ・コトラーは既存の4Pに「物理的な環境(Physical environmental)」「サービスプロセス(Process)」「人(People)」を追加し「7P分析」を提唱しました。物理的環境は「安心感を可視化したもの」、サービスプロセスは「顧客がサービスを受ける前後の体験」、人は「自社、パートナーの社員、顧客自身」になります。この3Pを追加することでサービス業の企業に関してもマーケティングに関して大事な要素を把握できるのです。

7P分析に関しては以下の記事でより詳しい情報をご覧いただけます。

 

 

4C分析とは

4C分析とは4P分析を顧客目線で考えたものです。「商品=顧客顧客にとっての価値(Customer)」「価格=顧客が費やす費用(Cost)」「流通顧客にとっての利便性(Convenience)」「販促=顧客とのコミュニケーション(Communication)」の4要素になります。市場に競合が溢れ、顧客が自身のニーズによって適した商材を選べるようになった現在、4C分析の視点は大事なものです。あらかじめターゲットやペルソナのニーズを把握したうえで、顧客ベースから離れないように設定しましょう。

4C分析について詳しく知りたい方は以下の記事をご覧ください。

 

 

4Pが代表例である「マーケティングミックス」とは

マーケティングミックスとはハーバードビジネススクールの教授であるニール・ボーデン氏が提唱した手法です。意味は「マーケティングをするうえで顧客から望ましい反応を得るために、複数のマーケティングツールを組み合わせること」になります。「顧客にどう売るか」を考えたときに「適正な商品価格」は重要です。しかし流通や販促などのコストを把握したうえで価格を考えるべきなのも確かでしょう。4Pの要素はそもそも単体で考えてはいけないものであり、組み合わせなければいけません。

マーケティングミックスに関する概要や考え方について知りたい方は以下の記事をご覧ください。

 

 

なぜSTP分析と組み合わせるべきなのか

4P分析をよりロジカルに構築する際に組み合わせたいフレームワークがSTP分析です。「セグメンテーション」「ターゲティング」「ポジショニング」をするために使います。「狙うべき顧客」を明確にしたうえで、競合とは違う市場でビジネス活動を展開するために役立つツールです。

STP分析と組み合わせることで顧客の願望や不足しているもの、また性別や年代などのプロフィールを明確にできます。「顧客の求めている値段」「顧客が普段、何時にどこで買い物をしているか」「どんなデザインを好むのか」「どんな販促が適しているのか」が分かります。4Pと4CにはSTP分析で分かった要素を書き込むべきなのです。いきなり4P・4C分析をするとロジックのない商材になってしまいます。

STP分析と組み合わせるための順番は「セグメンテーション」「ターゲティング」「4P分析」「ポジショニング」です。まず「セグメンテーション」とターゲティングで商材を届けるべき顧客を絞ります。その後に4P分析をすることで顧客に響くような商材のカタチを定義しなければいけません。最終的にポジショニングをすることで、競合とは異なる市場で勝負をします。

STP分析の特徴や作り方については以下の記事から詳細をご覧ください。

 

 

4P分析と4C分析の作成事例をご紹介

4P分析と4C分析の概要が分かったところで、実際の作成事例についてご紹介しましょう。企業の例を挙げますので、ぜひ作成する際の参考にしてみてください。

 

1. Slackの4P・4C分析

ビジネスコミュニケーションツールとして彗星のように登場し、一気にシェアを広げたSlackの4Pと4Cをご紹介します。競合が多い業界のなかで、どのようなファクターを組み合わせてマーケティングをしているのでしょうか。

 

2. Spotifyの4P・4C分析

こちらも競合がひしめく音楽ストリーミング業界において、シェア1位を走るSpotifyのマーケティングを分析します。どのような顧客に向けて、どう4Pの要素を構築しているかをご覧ください。


 

3. ニトリの4P分析

国内家具メーカーシェアNo.1のニトリホールディングスの4P分析をご紹介します。5forcesによって、競合や代替品、新規参入者、買い手、売り手の要素を踏まえたうえでニトリのマーケティング理論をご紹介しますので、ぜひ参考にしてください。

 

 

4P・4C分析は自社商材の性格を総合的にまとめる有用なツール

商品の機能やデザイン、価格、チャネル、販促は、顧客のニーズを前提としてロジカルにつながっている必要があります。STP分析ヲして顧客の課題や他社の特徴などを把握したうえで4P・4C分析を使いましょう。「最終的な商材のあるべき姿」を1画面上で確認できます。マーケティングや商品開発の総括として、方向性に矛盾点がないかを調べるために役立つツールです。

BizMakeでは4P・4C分析をどなたでも無料で使えます。これからビジネスを進める方も、あらためて見直す方も、ぜひご利用ください。

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