3C分析のやり方は?事例やテンプレートで徹底解説

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ビジネスの基本になる「自社」「顧客・市場」「競合」をまとめるためのフレームワークが3C分析になります。3C分析はビジネスフレームワークのなかでも初歩的なものですが、基本中の基本であるため、決しておろそかにはできません。

今回は3C分析について、概要や作り方、事例、無料のテンプレートをご紹介します。基本をおろそかにしてしまうと、思わぬ落とし穴にはまる可能性もありますので、はじめに作成してみてください。

 

 

3C分析とは

3C分析とは「Company(自社)」「Customer(顧客・市場)」「Competitor(競合)」の3つの言葉の頭文字から名付けられたビジネスフレームワークです。1982年に経営コンサルタントの大前 研一氏が自著内で発表しました。

そもそもどうして3C分析をやるのでしょうか。それは「競争市場内において、どうやって勝利するかを考える必要があるから」です。自社の強みや弱み、顧客のニーズ、思考、そして競合の強み、弱みを知ることで、成功するための鍵を見つけ出すことができます。

成功するうえで、大前氏は「KSF(Key Success Factor)」を見つけることがカギだといいます。では、KSFとは具体的にどういった要素を指す言葉なのでしょうか。

 

 

KSFとは

KSFとは、外部環境と内部環境を照合した際に、事業を成功に導くための要因を指す言葉です。自社の強みを発揮したくても、外部環境にチャンスがなければ事業は失敗してしまいます。

極端な例を挙げましょう。あなたが若者向けのアパレルブランドを出店するとします。既に多くのフォロワーを持つデザイナーが社内にいる。その出店場所としてふさわしいのは渋谷や原宿などの若者が多く訪れるスポットだと思います。もし競合がすでにシェアを奪っているのなら近隣の若者が多い土地に構えると思います。この場合は、KSFを最低限満たしているといってもいいでしょう。

しかし、もしご年配の方が多い巣鴨や、ビジネスパーソンが多い新橋などに出店してしまうと、とてもKSFを満たしているとはいえません。3C分析のゴールとは、まず自社と顧客・市場、競合を照合することで、自社の強みを生かす。そのうえでKSFを明確に設定することです。

 

 

3C分析の各要素をご紹介

では3C分析の概要とゴールが分かったところで、各要素について解説しましょう。3C分析は設定する順番も大切です。

 

1. 顧客・市場Customer

はじめに、顧客・市場を分析しましょう。自社を取り囲む競合のトレンドや変化を知らなければ、自社の強みや競合の隙が分からないからです。ただし「顧客・市場」といわれても、抽象的過ぎて、どのような要素を記載したらいいか分からないかもしれません。より細分化して考えることで、具体的な要素が見えてきます。

例えば市場には「ミクロ」と「マクロ」の2つがあります。ミクロとは比較的広い領域であり景気の変動や政治の動向、法の改正などが当たります。一方、マクロ経済とはミクロのなかに位置するものであり、主に業界全体の動向を意味する言葉です。この両方に着目して気づきを記載していきましょう。

また顧客はマクロの市場のなかに位置する存在と言ってもいいでしょう。業界のトレンドのなかで顧客は何を望んでいるのかを、明確に定めるのがコツです。

 

2. 競合Competitor

自社を記載する前に外部要因である「競合」の強みと弱みを記載しましょう。成功例と失敗例がある場合はそのどちらも記載しておくことをおすすめします。

それぞれについて、費やしたコストやリソース、チャネルとビジネスモデル全体を記載しましょう。見比べることでKSFが具体的に見えてきます。また自社が秀でている部分、足りない部分も分かるでしょう。さらに「なぜ成功したのか」という成功理由も深堀できます。

 

3. 自社Company

最後に自社の強みや弱みを分析します。顧客や競合を先に分析しておくことで「顧客のニーズが○○の状態に動いているから、自社の○○な部分がフィットする」「競合は○○が弱い。その隙を突けるような強みが自社にはある」などと、自社の強み弱みを論理的に分析できるのです。

 

 

フレームワークを併用することで、より詳細な結果が

3C分析をするだけでは、どうしても内容が抽象的で薄くなってしまいます。そこが大きなデメリットなので、他のフレームワークを併用してより詳細なフレームワークを作成していきましょう。

 

1. マクロ環境の分析には「PEST分析」を

PEST分析は「政治(Politics)」「経済(Economy)」「社会(Society)」「技術(Technology)」の代表的な4つのマクロ環境をフレームワーク化して分析するためのツールです。

 

 

2. ミクロ環境と競合の分析には「5forces」を

5forcesとは「新規参入者」「代替品」「買い手」「売り手」「既存競合他社」という5つの力を分析するためのフレームワークです。ミクロ環境である業界の状況が分かるのはもちろん、ミクロ環境を踏まえたうえで顧客の強みと弱みを分析できます。

 

 

3.顧客と自社の分析には「ビジネスモデルキャンバス」を

ビジネスモデルキャンバスとは顧客セグメントや提供価値、コスト、リソース、チャネルなどの9つの項目から会社のビジネスモデルを丸裸にするためのツールです。同業と自社の互いのビジネスモデルの違いについて分析できます。

 

 

外部環境と内部環境を比較するためにSWOT分析を活用

3C分析のデメリットとして、内部環境(自社)と外部環境(顧客と競合)を並列化して比較できない点があります。そこで3C分析をしたあとに併用してほしいフレームワークがSWOT分析です。

SWOT分析とは「Strengths:強み(内部)」「Weaknesses:弱み(内部)」「Opportunities:機会(外部)」「Threats:脅威(外部)」という4つの内外環境を1つのフレームワークにまとめられるツールです。

その後、クロスSWOT分析までをすることで、実際に施策を打つまでを流れで可視化できます。

 

 

3C分析をギブソン社とフェンダー社の事例から読み解く

では実際に3C分析を実践してみましょう。今回は以前の記事でビジネスモデルをお伝えしたギターメーカーの「ギブソン社」と「フェンダー社」を例に挙げます。

両社の3Cにはどのような違いがあるのでしょうか。

 

【ギブソン社】

1. 顧客・市場Customer

大きな市場としてはギターメーカー、また音響機器の領域にあります。顧客セグメントとしては現在バンドなどを組んでいてギターを弾いている方、またギターに興味がある方、さらに音響の品質にこだわりたい方などになるでしょう。

 

2. 競合Competitor

ここでは競合にフェンダー社を挙げましょう。フェンダー社の強みとしては「Fender Play」というアプリがあり、ギターの初心者を教育できる仕組みがあることです。一方、弱みとしてはギター関連の事業だけで商売をしているということです。

 

3. 自社Company

それに対してギブソン社の強みは、ギターだけでなく音響機器のメーカーも傘下に収めたことでしょう。またギターのシェア率が40%以上と高いシェアを誇っていたこと。反対に弱みとしては、アナログなプロダクトの製造・販売以外にマネタイズできるポイントがなかったことになります。

 

【フェンダー社】

1. 顧客・市場Customer

大きな市場としてはギターメーカー、またはオンラインスクールの領域です。顧客セグメントとしてはギターを弾いている方、またはギターを始めようと考えている方になります。何から始めたらいいのか分からないという消費者も入るでしょう。

 

2. 競合Competitor

競合にギブソン社を挙げましょう。ギブソン社の強みとしてはギター以外の音楽関連機器も製造・販売していることになります。一方、弱みは「体験」をもたらす事業ではなく、あくまでプロダクト販売をしていることです。

 

3. 自社Company

フェンダー社の強みは、「Fender Play」を使って、ギター初心者の方を教育できる点です。また無料のチューニングアプリなど、デジタルを利用していることです。反対に弱みとしては、ギターに関する事業しかできなかった点が挙がります。

こうして並べると、同じギターメーカーでも両社の戦略には大きな差があったことが分かります。結局は「モノ」の販売にこだわらず、デジタルトランスフォーメーションを起こして「コト(体験)」を提供したフェンダー社に軍配が上がりました。

 

 

3C分析はBizMakeのテンプレートで

顧客(市場)×競合×自社を分析することで、根本的なマーケティングの方向性が見えるのが3C分析の面白さです。ターゲティングにもセグメンテーションにも役立ちます。

3C分析のテンプレートはBizMakeから無料でどなたでも利用できます。まずは自社のビジネスを記載していきましょう。また一緒にご紹介したSWOT分析や5forces、PEST分析なども使えます。ぜひアウトプットに生かしてください。

 


 

 

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