アーリーアダプターとは?見つけ方・重視すべき理由などを紹介

新商材がリリースされた際、顧客によって用いられるフェーズには差があります。流行に敏感な人から使われはじめ、だんだんと一般層に普及していくのが通常です。もちろんなかにはまったく使わない層もいます。この流れについて分析し、データとして残したのが、スタンフォード大学のエベレット・M・ロジャーズが提唱したイノベーター理論です。

今回はこの顧客層のなかでも、特にスタートアップ企業が大事にしたい「アーリーアダプター」という存在について解説します。なぜ企業が新商材をリリースする際にアーリーアダプターの心を掴まなくてはいけないのでしょうか。またアーリーアダプターを見極めるポイント、探し方などについて解説します。

 

 

アーリーアダプターが登場する「イノベーター理論」とは

まずはイノベーター理論について紹介しましょう。イノベーター理論が提唱されたのは1962年です。スタンフォード大学のエベレット・M・ロジャーズ教授が出版した「イノベーション普及学」という書籍にて紹介されました。イノベーター理論のなかでは各顧客層の流行への感度や、市場全体に占めるパーセンテージについて紹介されています。

イノベーター理論ではサービス・プロダクトを問わず、顧客(市場)を5段階に分けて紹介しています。でははじめに5つの顧客層の性格や全体に占めるパーセンテージについて紹介しましょう。

 

イノベーター

イノベーターは最も流行への感度が高い、いわゆる「新しいもの好き」です。新商材のリリースに合わせて発売日などをチェックして飛びつきます。例えばApple製品やゲームのハードウェアの発売日に行列に並んでいる層がイノベーターになります。しかし発信力や周りへの影響力が低いのも確かです。

イノベーターは市場全体の2.5%を占めます。

 

アーリーアダプター

アーリーアダプターも流行への感度が高いのが特徴であり、かつ周りへの発信力が強いのが特徴です。インフルエンサーになりがちな層であり、普段からSNSを多用して発信をおこなっています。

アーリーアダプターは市場全体の13.5%を占めます。

 

アーリーマジョリティ

アーリーマジョリティは比較的新しいものを取り入れるのに前向きに考えている層です。アーリーアダプターからの発信を受けて「良さそう」と感じたら購買を決めてくれます。

アーリーマジョリティは市場全体の34%を占める大きな顧客層です。

 

レイトマジョリティ

レイトマジョリティは新商材を導入するのに奥手です。アーリーマジョリティが賛同するのを見て「間違いなく良さそう」と判断したら導入を決めます。ですので、普及率が高まった後に導入をする層といえます。

レイトマジョリティもアーリーマジョリティと同じく34%を占める大きな層です。

 

ラガード

ラガードはいわゆる「レガシー」ともいわれる層で、最も保守的です。一般的に普及したとしても導入を恐れています。ハードウェアでいうとスマートフォン、アプリケーションでいうとLINEのように、文化的なレベルに達するまで商材が使われなければ導入をせず、不採用とすることもしばしばあります。

ラガードは市場全体の16%存在するといわれています。

参考文献:エベレット・ロジャース「イノベーションの普及」

 

 

新商品にとってアーリーアダプターが重要な理由

このうち、新商品をヒットにつなげるためには、13.5%のアーリーアダプターを獲得することがカギと言われます。ではどうしてアーリーアダプターが重要なのでしょうか。その大きな理由として「アーリーアダプターはロイヤルカスタマーになりやすいから」「市場への浸透にとって出発点であり、最大の影響力があるから」という2点があります。

 

アーリーアダプターがロイヤルカスタマーになりやすいから

アーリーアダプターは周りの意見ではなく、自分が「気に入った」と感じることで購入をする層です。商品の本質的な機能、デザインなどにバリューを感じています。ですのでロイヤルカスタマーになりやすいのです。ロイヤルカスタマーとは商品の購買をした層のなかでも、最もファンになってくれる存在です。商品の利便性だけではなく、企業の文化なども含めて共感し、長く購入を続けてくれます。特にサブスクリプション型などのストック収益を得られるビジネスの場合は「解約率」が最も低く、長く投資をしてくれる存在です。

 

アーリーアダプターは市場に浸透させてくれる最大の営業担当者だから

最初に商品を手にするのは2.5%のイノベーターです。しかしイノベーターは自己完結で終わってしまい、周りへの拡散をしません。その点、アーリーアダプターは拡散力があり、かつ影響力がある。この影響力の背景としてYahoo!の元副社長、セス・ゴーディンは「アーリーアダプターはこだわりが強い”オタク”だ」と日本の言葉を引用しながら紹介しています。

出典:TED「スライスしたパン」

つまりアマチュアではありながら専門家並みの知識を持った感度の高い集団がアーリーアダプターになりうるのです。その結果、アーリーアダプターの発信には同じ趣味や仕事の方(SNSでいうフォロワー)が食いつきます。すると1人の発信によって、その他のアーリマジョリティが購買に至るのです。商品のヒットはまさにアーリアダプターが出発点であり、また同時に最大の影響になります。

 

 

アーリーアダプターの見つけ方

ではアーリーアダプターを見つけるためにはどのような手法を取ればいいのでしょうか。古くからある手法としてアンケート調査を実施するといいでしょう。アーリーアダプターは「まさにこんな商品を求めていた」という自分のニーズにぴったりとハマる方が多い。なぜなら、最もクリティカルな方がロイヤルカスタマーになり、商品を長く広めてくれる存在だからです。

また周りへの「影響力」という点ではSNSを活用するといいでしょう。自身の市場におけるインフルエンサーを探し、投稿を調査・分析することでベンチマークができます。現在ではインフルエンサーマーケティングも盛んです。特にイノベーティブでブルーオーシャンの市場の場合はアーリーアダプターに見つけてもらえないかもしれません。商品がヒットしない場合は、SNSでのインフルエンサーに拡散を依頼するのも効果的な投資といえます。

 

ジョブ理論とペルソナキャンバスでアーリーアダプターを見つける方法

またフレームワークを活用してアーリーアダプターを定義する方法もあります。まずはジョブ理論を使って、顧客のジョブを導き出しましょう。ジョブとは「満たしたい不満」や「叶えたい要望」「こなすべき用事」などを導き出すためのフレームワークです。詳しい内容や書き方などは以下の記事で解説しています。

ジョブを定義した後は「ペルソナに落とし込みましょう。そのうえで「ペルソナキャンバス」を使うことをおすすめします。ペルソナキャンバスはジョブを基本に顧客像を考えるものです。ジョブとそのジョブを抱えている状況、制約条件、評価指標(Pain、Gain)を定義することでペルソナ像が浮かび上がってきます。

そのうえで「アーリーアダプターとはどんな属性の人達なのか?」を考えることも可能です。

 

 

特にスタートアップ企業にとってはアーリーアダプターの獲得が重要に

特にスタートアップなど商品のリリース時に金銭的、また人的なリソースが少ない企業の場合はアーリーアダプターの発見が重要になります。大企業なみの資金力があればさまざまなチャネルで広告を打てるかもしれません。しかしスタートアップ企業の場合は、最小限の投資でアーリーマジョリティを掴むことが必要だからです。

スタートアップ企業のビジネスモデル整理をするフレームワークに「リーンキャンバス」があります。リーンキャンバスはビジネスモデルキャンバスと似た構造をしていますが、リソースの部分より提供価値・優位性・顧客の部分に特化しているのが特徴です。これも「多くのスタートアップ企業ではリソースが少なく、まだ重視すべき部分ではないから」という背景に起因します。

アーリーアダプターの獲得のためにジョブ理論、ペルソナ、リーンキャンバスを用いてビジネスを加速させましょう。BizMakeではご紹介フレームワークが無料で使うことが可能です。

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