バリュープロポジションってなに? メリットや設定するコツをご紹介

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マーケティングのトレンドが移り変わるにつれて、注目度が高まっているのが「バリュープロポジション」。直訳すると「顧客価値」となります。現在、事業を進めている方、これから起業を考えている方、どちらにとっても、ビジネスを勝ち抜いていくために必要不可欠な考え方ですので、ぜひビジネスモデルの構築に取り入れましょう。

今回はバリュープロポジションの概要や親和性の高いフレームワーク、作り方のコツ、作成手順についてご紹介します。

 

 

バリュープロポジションっていったいなに?

「せっかく作成したサービスやプロダクトが使ってもらえない」と嘆いている方、商材の価値とニーズをしっかり把握できていますか?

「プロダクト主導」から「他企業との差別化」にビジネストレンドが移り変わるにつれて企業間での競争が激しくなってきました。単純にサービスやプロダクトの母数が増えるにつれて、昨日まで優位性があったビジネスモデルやビジネスアイディアに競合が現れ、みるみる汎用的になってしまう。「もっと差別化を!」「もっと自社商材の優位性を」と各社のマインドが傾倒した結果、肝心の顧客ニーズを見失ってしまうパターンはよくあります。

これではエンドユーザーから商材を利用してもらえません。「バリュープロポジション」はあらためて「顧客ニーズ」をファーストに置くための考え方です。そのうえで自社商材の優位性や、他社商材との差別化を考えることで、やっとすぐれたビジネスモデルが完成します。

 

 

バリュープロポジションの作る上で活用できる考え方

バリュープロポジションの重要性が分かったところで「どうやってまとめればいいの?」と感じる方もいらっしゃることでしょう。そこで作り方のコツをご説明します。

 

1. 3C分析でバリュープロポジションを把握

バリュープロポジションを作成するうえで欠かせないのが「3C分析」です。

「顧客」「競合会社」「自社」=「Customer」「Competitor」「Company」の3Cを明確にして分析する必要があります。

「顧客」を知るためには「経済界全体の変化(マクロ)」や「自社が置かれている業界の変化(ミクロ)」をキャッチする必要があります。そのうえで「マクロとミクロの変化に合わせて、顧客はどのような動きを取っているか」を考えなくてはいけません。場合によってはアンケートやインタビューなど、オフラインの動きでニーズをキャッチしましょう。

「競合相手」を知るためにはお金の動きやターゲット、チャネルなどを分析する必要があります。つまりビジネスモデルや、その奥にあるビジネスアイディアを明確にする必要があるのです。

「顧客」と「競合相手」を分析したうえで、最後に「自社」を分析します。

競合とかぶらないサービスを構築したり、数社のメリットをワンストップで補えるプロダクトを考案したりと、自社優位性を論理的にクリエイトしましょう。なお、競合のビジネスモデルを分析し、自社のビジネスモデルを構築するうえで役に立つフレームワークが「ビジネスモデルキャンバス」です。

 

2. 3C分析がうまくいかない場合には「STP分析」で見出す

3C分析でバリュープロポジションをキャッチできなかった場合、STP分析を利用すると、自社の立ち位置を把握できるケースもあります。

STPとは「segmentation」「Target」「Positioning」のこと。「自社商材が区分される市場」「商材を利用する対象」「自社商材の立ち位置」を分析することで、サービスやプロダクトの優位性と、顧客に提供できる価値をロジカルに可視化できます。

 

 

バリュープロポジションを作成する手順

バリュープロポジションはいわば「商材のキャッチコピーとサブキャッチ」です。だからだらだらと長く書く必要はありません。すっきりと表現しましょう。ただし社員や消費者をはじめ、すべての人が理解できるように書くべきなので、抽象的な言葉を用いてはいけません。

「あなたと、コンビに、ファミリーマート」(株式会社会社ファミリーマート)や「やっちゃえ“NISSAN”」(日産自動車株式会社)のようなキャッチコピーではなく「顧客に寄り添うコンビニエンスストアとして、日用品や食料品を充実させ、競合に比べて30%の顧客満足率を実現する」「まだ他社が達成していない自動車の技術を積極的に開発し、顧客の利便性を高める」など、具体化しつつも簡潔に書く必要があります。

 

 

バリュープロポジションを作成するためのコツ

先ほどの「具体化する」をはじめとして、バリュープロポジションを定め、ビジネスモデルを決定するためには、5つのコツがあります。

 

1. 抽象的な表現は避ける

「史上最高」や「迅速」、飲食店」であれば「おいしい」などの抽象的な言葉は避けましょう。できるだけ具体的な目標を定めることで、会社全体の生産性も高まりますし、より鮮明にイメージできます。

 

2. エンドユーザーの目線に立つ

前提としてバリュープロポジションは顧客のニーズに焦点を当てなければいけません。社内だけで考えて、独りよがりにならないように心がけましょう

 

3. 分かりやすく、短い言葉で書く

誰にでもすぐ理解できるように書きましょう。3秒で把握できるほど、シンプルに書くとビジネスアイディアが整理されますし、読んだ人にも優しくなります。

 

4. 自社だけができることを定める

バリュープロポジションは「差別化」も含みます。優位性がない商材をローンチしてしまうと、既にある競合の二番煎じになってしまいますので注意しましょう。

 

5. 専門用語はNG

「3」の項目にも通じますが、誰にでも分かるように書かなくてはいけません。専門用語や業界用語、社内の共通言語などはNGです。

 

 

早速自社の提供価値を設定しよう

概要や作成手順、コツなどが分かったところで事前準備は終了です。ここからは実際にバリュープロポジションを設定するフェーズに入ります。

BizMakeではバリュープロポジションを設定したい方のために「バリュープロポジションキャンバス」をご用意しています。フレームワークに項目を書いていくだけで、自社商材の提供価値を判別できますので、ぜひご活用ください。

今後ともビジネスを勝ち抜いていくため、また顧客に新しい価値をプラスできるサービスやプロダクトをローンチするためにも、ぜひバリュープロポジションを定めましょう。

 


 

 

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