マーケティングオートメーション（MA）とは？機能や使い方、代表的なツールをご紹介

マーケティングとは、市場調査から開発、広告、販促、販売、アフターフォローまでのフローで「顧客に商品を利用してもらうためのプロセス」を表す言葉です。詳しくは以下の記事をご覧ください。

10年前に比べるとマーケティングは煩雑化しており、具体的に何をすべきなのか、分からなくなっているのは確かです。そこで登場したのがマーケティングオートメーション（MA）といわれるツールでした。マーケティングオートメーション（MA）とは簡単にいうと「見込み客を顧客に育成していくなかで、デジタルマーケティングの手助けをしてくれるツール」を指します。

では具体的にどのような機能があるのでしょうか。今回はマーケティングオートメーション（MA）について概要や、具体的な機能、メリット、社内での活用法などをご紹介します。

マーケティングオートメーション（MA）とは？

先述したようにマーケティングオートメーション（MA）とは「見込み客を顧客に育成していくなかで、デジタルマーケティングの手助けをしてくれるツール」になります。SNSやメルマガ、広告などを用いながら見込み客を顧客にまで昇華させていくためのツールであり、代表的なツールでいうとAdobe傘下のMarketoやSalesforces傘下のPardotなどが挙がります。

ではどうしてこのようなツールが各企業に広まったのか、その背景から見ていきましょう。

マーケティングオートメーション（MA）が生まれた背景

デジタル化が進む前、企業にはホームぺージや商材のサイトすらなく、顧客の行動を可視化することはできませんでした。

例えばアパレルショップにしてもECサイトなどはなく、顧客が実店舗に来て衣料品を買って帰るだけ。仮にメールアドレスを把握していても、顧客がどのような商品に興味を持っているかなどは分からないので、アプローチのしようがありません。広告、販促においても同じで、テレビやラジオのCM、またはチラシやDMなどを用いるしかなかったので、やはり顧客の行動は掴めず、見込み客の育成ができない状態でした。

しかしデジタルテクノロジーが進化し、各企業がホームページやSNS上などの顧客の行動をデータとして解析できるようになりました。顧客がどのページをどれくらい見て遷移しているのか、何に興味を抱いているのかなどを観察できるようになり、一人ひとりのニーズに応えるためにデータにのっとってマーケティングができるようになったのです。

マーケティングオートメーション（MA）は、このような企業のマーケティングをサポートするために生まれました。見込み客それぞれのニーズに合わせてメルマガや広告を送るなどして、どんどん顧客に成長させていくためのツールになっています。例えば先ほどの例を使うならば「A」という紳士服をお気に入りに登録した顧客には「Aの値下げ情報」や「Aの関連商品」「Aに似たBという商品のレコメンド」などをメールで知らせます。

もちろんECでなくとも、SEOやセミナーなどで興味を持ってくれた顧客にアプローチをしてコミュニケーションをとることで、より「顧客になってくれそうな見込み客」だけを営業マンに紹介できるのです。

マーケティングオートメーションを導入するメリット

では、具体的にどのようなメリットがあるのでしょうか。それぞれご紹介します。

1. 業務の効率化と収益の上昇

商談成功率が高い顧客だけを選別して、コミュニケーションを取れたり商談を持ち掛けたりできるので営業マンの無駄な動きがなくなると同時に、成約率も高くなります。またメルマガの配信などのアプローチを自動化することによって、リソースをカットできます。

2. リードナーチャリングで潜在顧客を見込み客、顧客に育てる

多くのマーケティングオートメーションツールには、LPをはじめとした広告の作成機能があります。そもそもの見込み客の増加にもつながるので、ファネルの入り口が広がります。また顧客の行動を追跡、分析して、それぞれの潜在顧客と見込み客、顧客に最適なアプローチができるので、マンパワーをかけずにリードナーチャリングができるのが魅力です。

3. 商材のブラッシュアップにも

顧客のデータを解析できるので、顧客が自社のどの部分に興味を抱き、逆にどのような機能を煩わしいと考えているのかを、予想できます。その結果、商材をブラッシュアップすることも可能です。

フレームワークを組み合わせて効果的なマーケティング

ただし、「マーケティングオートメーションのツールを使う＝必ず収益の効率化を図れて成功につながる」ではありません。マーケティングオートメーションは営業の効率性、またロイヤルカスタマーへの育成を効率化してくれるツールなので、そもそもの商材がニーズに合っていないと役に立たないのです。

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