Method 2019.07.30　update: 2021.04.30

4C分析とは？4Pとの違いや事例、作り方（テンプレート付）

顧客にとっての商材の価値や売り方などを決めるために、作成すべきフレームワークが4C分析です。「4P分析」という、似ているフレームワークもあり、混同してしまう方も多いのではないでしょうか。

今回は4C分析の各要素の内容や設定すべき理由、策定するメリット、4Pとの違い、事例、セットで使いたいフレームワークなどをご紹介。無料で使えるテンプレートもございますので、ぜひ参考になさってください。

4C分析とは

4C分析とは「顧客にとっての価値（Customer Value）」「顧客が費やすお金（Cost）」「顧客にとっての利便性（Convenience）」「顧客とのコミュニケーション（Communication）」の頭文字をとって命名されたフレームワークです。アメリカの経済学者であるロバート・ラウターボーンが1993年に発表しました。

これらコストや利便性、商品自体の価値などは、顧客の購入意思決定に大きな影響を及ぼします。商材の売れ行きを左右する重大なファクターであり、論理的に設定すべきことです。4C分析をすると、顧客の目線で商品の特徴を4要素からまとめることができます。

4Pとの違いは？

4C分析のヒントになったのは4P分析になります。「製品（Product）「価格（Price）」「流通（Place）」「販売促進（Promotion）」の頭文字をとって、作られたフレームワークです。1960年、エドモンド・マッカーシーが発表しました。

では、どうして4P分析から30年以上も経って4C分析ができたのでしょうか。その理由を深堀りしながら2つのフレームワークの違いをご紹介しましょう。

4P分析ができた当時は、いわばプロダクトアウト型のビジネスが隆盛していました。大手のメーカーが強く、プロダクトには新しい機能がどんどん追加されました。顧客は複数のメーカーから商品を選ぶことができず、新機能が追加された商材を買うほかなかったのです。いわば機能性が高いプロダクトを作れば売れる時代でした。なので、当時は顧客に売る手法よりも先に「自社で何を作るか」が重要視されていたのが現状です。

しかしそれから30年でテクノロジーは進化し、さまざまなメーカーが似たような商品を作るようになりました。またSNSが普及し、使いにくい商材は低評価が拡散されるようになったのです。モノの機能性でセグメント化を図るのが難しくなり、昔ながらの企業は、製品を売るために値段を下げるしかなくなりました。「コモディティ化」がどんどん進んでいき、レガシーの経営が後退するにつれ、「自社で何を作るか」から「顧客ニーズに当てはまる商品をどうやって作るか」に重きが置かれるようになったのです。マーケティング1.0から2.0への転換になります。

そこで登場したのが4C分析です。従来の4P分析の項目をすべて顧客目線に置きかえて考えることで、より顧客ファーストの商材を作れます。

「商品」→「顧客にとっての価値」
「価格」→「顧客が費やすお金」
「流通」→「顧客にとっての利便性」
「販売促進」→「顧客とのコミュニケーション」

このように自社目線での戦略がすべて顧客目線に置き換わっています。4P分析と4C分析は主語が違うことが大きな特徴です。

4C分析の各項目について

では4C分析の各項目について、見ていきましょう。共通する注意点としては、主語が顧客になっていることです。自社の考えではなく「顧客はどう感じるか」を意識しながら設定する必要があります。

1. 顧客にとっての価値Customer Value

商材自体の価値になります。顧客が手にしたときのベネフィットを考えましょう。機能的な利便性はもちろん、感情的な部分まで掘り下げることが重要です。例えばスターバックスコーヒーは単に味がおいしい、というバリューだけではありません。シンプルで洗練されたパッケージやメーカーのブランド力によって、飲みながら歩くだけでおしゃれに見えるのもベネフィットです。

2. 顧客が費やすお金Cost

利益を出すためには価格戦略も重要になります。仕入れや販促などの必要経費を洗い出したうえで、価格を設定するのはもちろん重要です。しかしそれだけでは自社の主観に偏ってしまいます。4C分析では顧客が価格を知った際にどのような反応をするか、利用してもらえるのか、を考える必要があります。

3. 顧客にとっての利便性Convenience

企業が使うチャネルは顧客の利便性に大きく関わってきます。顧客にとってどんな場所、手法で販売すると便利なのかを考えなくてはいけません。まずは実店舗なのか、オンラインなのか、営業担当者は必要なのか、などの基本的な戦略を決めていきましょう。

4. 顧客とのコミュニケーションCommunication

広告や販促はサービスやプロダクトを広めるために必要なことです。しかし押し付けるだけでは顧客に不快感を与えかねません。どうすれば、上手くコミュニケーションが取れるのか、SNSを活用するのか、ホワイトペーパーを作るのか、セミナーを主催するのか、キャンペーンを打つのかなどの広告・販促方法を考えましょう。

4C分析で注意すべきこと

4C分析を実践する際には、注意すべきポイントがいくつかあります。フレームワークを効果的なものにするためにも、以下のようなことに気をつけましょう。

1. 「顧客ベース」から離れない

4C分析は主語が顧客になっていますが、作成するなかで作成者の想いが反映されてしまい、いつの間にか4P分析になってしまうことがあります。両方とも作成して見比べることで、きちんと顧客ファーストで作れているかを確認しましょう。

2. まずはニーズを把握しておく

はじめに顧客にインタビューしたりアンケートを取ったりして、エビデンスを確立させておきましょう。「○○と感じるだろう」という考えは顧客ベースではあるものの、結局作成者の主観になってしまいます。実際の顧客の声を参考につくることで、説得力が増します。

3. 根底には「ターゲット」の存在がある

4C分析をする際には「ターゲット」の存在をベースにして考えましょう。逆にいうとターゲティングができていない状態では4C分析はできません。はじめにターゲットをはっきりさせたうえで、乖離しないように適正化をしましょう。

4. 各要素のつながりを意識しよう

ターゲットをベースにして、4つの要素にはつながりがあります。例えば実店舗を高級住宅街に出すならば、コストはそれなりに高くなります。各要素の横のつながりが途切れないように気を付けて作成しましょう。

4C分析と一緒に使うべきフレームワーク

4C分析は顧客のニーズをくみ取ったうえで商材の価値を設定できるのがメリットです。とはいえ4C分析だけでは、顧客ニーズを完全には判別できません。より効果を発揮するために、他のフレームワークを併用することをおすすめします。

1. 4P分析

4P分析は先述した通り、自社の観点から商材の内容を設定するためのフレームワークです。4P分析と4C分析の両方を見比べることで、より多角的にビジネスを進めることができます。

2. ジョブマップ

ジョブマップはジョブ理論をもとにしたフレームワークです。顧客がどんな願望を満たすために、またどんな悩みを解消するために商材を用いるのかを可視化できます。4C分析をする前にジョブマップを埋めることで、顧客のニーズが分かったうえで論理的に戦略を練ることが可能です。

3. ペルソナキャンバス

ペルソナキャンバスは商材を利用してもらう顧客像を明確に定めるために使えるフレームワークです。4C分析でイメージする顧客の姿（ペルソナ）を作るために併用しましょう。