3つの優れたビジネスをリーンキャンバスでご紹介

スタートアップ時において事業計画書の役割を果たすリーンキャンバス。事業を成功に導くために顧客セグメントや価値提供、コストの構造などからモデルを構築するためのフレームワークです。作成方法などについては、以下の記事で詳しく説明しています。

今回は実績を挙げている国内外の企業について実際にリーンキャンバスを作成してご紹介します。ぜひ参考になさってください。

RIZAPのリーンキャンバス

エンドユーザーの肉体改善を支援するサービスを展開するRIZAP。「痩せたい」と考える顧客を徹底的にサポートしながら成長を繰り返してきました。「結果にコミットする」という文句の通り、お客の期待を裏切らないサービスを展開してきたRIZAPのリーンキャンバスをご紹介しましょう。

顧客ターゲット

・引き締まった体で、自分にさらなる価値を加えたいビジネスパーソン
・日常的にフィットネスクラブに通うビジネスパーソン
・自己投資へのマインドが高い経営者

顧客の課題

・体がたるんでしまい、過去の肉体を取り戻したい
・フィットネスクラブに通っていた時期があったが、続かなかった
・ダイエットをしたいと考えているが、長く続かない

価値提案

・3カ月で引き締まった体にする
・そのために科学的根拠にのっとったアルゴリズムを構築
・はじめの30日間は全額返金サービスあり

ソリューション

・顧客それぞれの個性を把握したうえで、最適な食事療法やトレーニングメニューなどを組む

主要指標（KPI）

・エリア・店舗・客層別の達成率

顧客との関係づくり

・トレーナーと栄養管理士が徹底的に付き添い、達成までをサポートする

新規顧客との接点づくり

・印象的なテレビ広告
・口コミ
・無料カウンセリングを実施し、減量までのストーリーをシミュレートできる

収益の流れ

・比較的高額な会費
・一度は減量に成功したものの再度肉体がたるんできた利用者の継続的な利用料

コスト構造

・広告宣伝費
・アプリなどのシステムに関する費用
・施設設備の管理費
・新規店舗をオープンするための費用

はじめに構築すべきは「顧客ターゲット」です。どういった方を対象に事業を進めていくのか。そこを解決するなかで「顧客が抱える課題」が鮮明になるでしょう。

その後は他者との差別化を意識しながら「ソリューション」や「価値提案」を考える。その方法を理論武装するために「主要指標（KPI）」を取りましょう。KPIについては継続的にリサーチして、その都度PDCAサイクルを回して更新する必要があります。事業がどんどんブラッシュアップされ、常に刷新されたビジネスモデルを構築できます。

その後は「新規顧客をどうやって生み出すのか」を考えます。この際はもちろん「収益の流れ」や「かかるコスト」を計算しなければいけません。RIZAPは芸能人を用いて、印象的なテレビCMを打ち出すことで多くの顧客をキャッチしました。

Airbnbのリーンキャンバス

宿泊場所を貸すゲストと旅行者であるホストをアプリ上でマッチングさせるサービスを考案した「Airbnb」。宿泊施設の業界のスタンダードを大きく覆した企業の、リーンキャンバスを分析してみましょう。「Airbnb」の場合は「ゲスト」と「ホスト」の2種類の利用者がいますので、キャンバスも当然それぞれに分けて解説する必要があります。なおAirbnbのビジネスモデルに関しては以下の記事で詳細に説明しています。

顧客セグメント

ゲスト：安く快適に旅行したい方
ホスト：空室を利用して収益を挙げたい方

顧客の課題

ゲスト：旅行となるとどうしてもホテル代が多くかかってしまう
ホスト：空室があり、無駄なリソースになっている

価値提案

ゲスト：快適かつ安価に旅行ができる
ホスト：無駄な空室を使って、お金を稼げる

ソリューション

・ホストとゲストをマッチングさせるプラットフォームを構築する

主要指標（KPI）

ゲスト：予約とコンバージョン率
ホスト：取引の数と公開している部屋の数

顧客との関係づくり

・ユーザーが相互をレビューし合えるので、安心して取引可能

新規顧客との接点づくり

ゲスト：Webサイト
ホスト：コミュニティの口コミ

収益の流れ

・ゲストとホストからの手数料

コスト構造

・システムを構築する費用
・運用費
・給料
・フリーのカメラマンへの支払い

Airbnbのように「供給側」と「需要側」にユーザーが分かれている市場を「ツーサイデッド・マーケット」といいます。リーンキャンバスだけじゃなくビジネスモデルキャンバスを構築する際も、やはり双方向から情報を記入しなければいけません。

ツーサイデッド・マーケットのキャンバスを組み立てる際には「供給側」と「需要側」「どちらにも共通すること」をの3パターンをそれぞれ色分けすることで見やすくなります。また最終的に「供給側」と「需要側」「自社」の3つがWin-Winになっているかを確かめましょう。

Tinderのリーンキャンバス

では最後に男女のマッチングプラットフォームのTinderを分析してみましょう。これまでの「出会い系サイト」とは違い、安全で使いやすいマッチングアプリとして利用者数を伸ばしているTinderは、どのようなキャンバスを組み立てているのでしょうか。

顧客セグメント

・カジュアルな方法ではあるが、雑ではなくしっかりとした出会いを求めている男女

顧客の課題

・出会い系サイトにはサクラも多く、妙な商売に引っかかる可能性がある
・結婚相談所などは行きづらい。あくまでカジュアルに出会いたい

価値提案

・アプリを通じて相思相愛の本物の恋愛のきっかけになる場所の提供

ソリューション

・Facebookでのサイト登録
・各ユーザーの判定を進めるなかで構築される、アルゴリズムに基づいた効率的なマッチング

主要指標（KPI）

プレミアムサービスへの入会率
プレミアムサービスの継続率

顧客との関係づくり

・業界初のビジネスモデルとしてのブランド

新規顧客との接点づくり

・メディアや自社ブログ
・マッチング成功者の口コミ

収益の流れ

・月額1200円のプレミアムサービスのストック収益
・広告宣伝の場としての収益

コスト構造

・システム開発料
・マーケティング活動に関するコスト
「Tinder」のビジネスモデルは業界初です。カジュアルな場でありながらFacebookを利用して安心感をプラスし、またページ内の男女に評価をすることで、次第にユーザーの理想に近い異性をアルゴリズムで判別してくれます。

スタートアップビジネスを円滑に進める

特に事業立ち上げ時期に効果的なリーンキャンバス。はじめに「顧客セグメント」と「顧客の課題」を設定することで、その他の項目が自ずと分かってくるでしょう。最終的には自社とユーザーがWin-Winになっていることもご確認ください。

BizMakeでは以下のリンクから簡単にリーンキャンバスを作成可能です。新規事業を任されている方や、起業を考えている方などは、ぜひお気軽にご利用ください。