韓国ファッションやコスメを低価格で！「Qoo10」をビジネスモデルキャンバスで分析

度々、日本で韓国ドラマや韓国アイドルが流行りますが、そんな中現在は第4次韓流ブームが来ていると言われています。
Netfrixでは、韓国ドラマがよく上位を連ねているとこを目にしますし、韓国アイドルが好きだという人もよく耳にします。
韓国ドラマや韓国アイドルの他にも、韓国フードや韓国コスメ、韓国ファッションの人気も高いです。
日本のコリアンタウンとも呼ばれている新大久保ではもちろんのこと、各地で韓国フードや韓国料理屋さんがオープンしています。
韓国コスメや韓国ファッションは、購入するにしても現地ほどの取り揃えがない場合や、輸入費などが含まれていて割高で販売されていることが多いです。
そんな中、国外からの発送にも関わらず低価格で韓国コスメや韓国ファッションなどが購入できるECモール「Qoo10」が人気を集めています。

「Qoo10」とは

Qoo10は、2010年から運営されている美容品やファッション、生活用品などを取り扱っているECモールです。
2018年からQoo10の日本国内事業「Qoo10.jp」は、eBayが買収し、同年からeBay Japan合同会社がQoo10.jpの運営を行っています。
利用者のほとんどが女性で、そのうち10～30代が約7割とのことで、若年層の女性からの支持が厚いと言えます。
近年、インスタグラマーやYouTuberなどがQoo10を紹介するインフルエンサーマーケティングによってSNS世代の利用が多いという理由もあるのではないかと考えます。

Qoo10のビジネスモデルキャンバス

では、Qoo10のビジネスモデルについて、ビジネスキャンバスを用いて整理してみましょう。

1.顧客セグメント

・美容品やファッション、生活用品などを低価格で購入したい10～30代女性
・韓国ファッションや韓国コスメに興味があるSNS世代
・出品店

Qoo10は美容品やファッション、生活用品など幅広い商品を取り揃えています。
国外の商品も、低価格で購入することができ、メガ割というセールを利用すると更に20％オフで商品を購入することが出来ます。また、利用者のほとんどが女性で、そのうち10～30代が約7割で、韓国ファッションや韓国コスメに興味があるSNS世代が当てはまると言えます。

2.提供価値

・韓国コスメをはじめとした美容品の豊富さ
・通常時も低価格で購入可能
年4回メガ割セールで更にお得な20％オフで購入できる

Qoo10では他の国内小売店でもないような韓国コスメをはじめとした美容品を多く取り扱っています。それは出品店の多さにも繋がっていて、出品店の多さが商品の豊富さに繋がり、利用者がQoo10を支持する理由にも繋がっています。
また、通常時もクーポンが発行されたり、タイムセールが開催されたりと低価格で商品を購入することが出来ますが、3か月ごとに開催される年4回のメガ割セールでは更にお得な20％オフで商品を購入することが出来ます。
そのメガ割セール時に、まとめ買いを行うといった方も多いでしょう。
他のECサイトで購入するよりもお得に購入することが出来るため、メガ割セールを待って買うといった人もいるそうです。
出品店は、会員数1900万人を超えるECモールで販売することで購入者が増え、売上UPにもつながります。

3.チャネル/販路

・ECサイト、アプリ
・営業
・広告（CM、雑誌広告、インフルエンサー紹介など）

Qoo10はECサイトの他に、専用アプリがあります。
また、テレビCMや、WEB CM、雑誌広告など幅広く広告活動を行っています。
インスタグラマーやYouTuberなどのインフルエンサーが投稿や動画内で購入品紹介を行ったり、メガ割セールを告知したりと上手くSNSを活用したインフルエンサーマーケティングも行っており、消費者の顧客セグメントに上手く沿ったプロモーションを行っていると言えます。

4.顧客との関係

・国内小売店でもないような韓国コスメなどの美容品の取り揃えがある
・年4回メガ割セールやクーポンの配布などもあり、低価格で購入できる
・1900万人を超える会員によって店舗の認知や購入者増加につながる

国内の小売店でも取り扱っていないような韓国コスメなどの美容品の取り揃えの多さが利用者に喜ばれる点として挙げられるでしょう。
他のECサイトや店舗では購入できないコスメなども販売しているため、まずQoo10で探してみようという思考になるのでしょう。
そして、それらの商品が低価格で購入できる点も魅力です。
海外から配送となると、送料が高くなる場合も多いですが出品店によって異なりますが送料￥0~取り扱っている店舗もあるため、商品だけの価格ではなく送料含めても低価格で購入することができます。
また、年4回メガ割セールに向けて、欲しいものを決めてリストアップしている人もTwitterなどのSNSで目にします。
3か月ごとという定期期に訪れるセールが利用者を離さないための工夫にもなっています。
出品店としては1900万人を超える会員によって店舗の認知や購入者増加につながります。

5.収益の流れ

・販売手数料

主な収益は、出品店からの販売手数料です。
販売する商品のカテゴリーによって手数料が違いますが、およその販売手数料は6~10%(税抜)で売れるまでは費用は0なので、固定費はかかりません。

6.主要な資源

・大手ECモール「eBay」のノウハウ
・国外の多くの出品店
・1900万人を超える会員

Qoo10は、2018年からeBayが買収し、同年からeBayJapan合同会社が運営を行っているため、大手ECモールであるeBayのノウハウを活用し運営しているといえます。
また、国外の多くの出品店があるため、豊富な商品を消費者に提供でき、会員数を1900万人を超えるほどに増やすことが出来たのでしょう。

7.主要な活動

・出品店の確保
・広告活動 

Qoo10利用者に他にはない取り揃えの豊富な商品を提供するために、出品店の確保は欠かせません。
ファッションからコスメ、生活用品や食品など幅広いジャンルの国内外の商品を取りそろえることで消費者の様々なニーズに応えています。
また、近年ではテレビCMやWEB CM、インフルエンサーがQoo10のPRを行うインフルエンサーマーケティングなどSNSを上手く活用し、上手く会員数を増やし続けています。

8.主要パートナー

・グローバルECモール「eBay」
・広告活動を行うインフルエンサーなど

主要なパートナーとしては、Qoo10を買収した、グローバルECモールeBayやQoo10の広告活動を行うインフルエンサーなどが挙げられます。

9.コスト構造

・広告費
・サイト運営費

テレビCM、WEB CM、インフルエンサーへのPR依頼など広告費にコストがかかっていると言えます。
また、他にもQoo10のサイト運営費が挙げられます。

顧客セグメントに合ったプロモーション活動によって利用者が増加

Qoo10が年4回行っているメガ割セールでは、メガ割セール前やメガ割セール中にインスタグラマーやYouTuberなどのインフルエンサーがフィード投稿やストーリー、YouTubeの動画中で購入品紹介を行ったり、メガ割セールの告知を行ったりするのをよく目にします。
実際、Qoo10の利用者の多くが10～30代の女性です。SNSを利用する中心の世代ともいえるでしょう。
このように、Qoo10は顧客セグメントに合ったプロモーション活動を行うことによって今では1900万人を超えるほどの会員を持つほどに成長したのではないでしょうか。
自社のサービスや商品が刺さる顧客セグメントを把握し、それに即した広告活動を行うことの重要さを表していますね。
自社のサービス、商品に即した顧客セグメントを設定できているが重要になってくるかと思うので、STP分析も参考にしていただけるとよいかと思います。

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