プロダクトアウトとは？マーケットインとの違いや事例について紹介

「マーケットイン」と「プロダクトアウト」という言葉は、特に新規事業の開発をする方にとっては非常に聞き覚えがあるでしょう。「マーケットイン」が顧客主体、「プロダクトアウト」が企業主体といイメージがあるでしょう。そこで「これからの時代はマーケットインだ。」と思っている方も多いと思います。

しかし単純に二分化できるものではありません。プロダクトアウトももちろん「顧客が望んでいること」を叶えるための思考法です。今回はマーケットインと比較しながらプロダクトアウトの意味について詳しく紹介します。

プロダクトアウトとは

プロダクトアウトとは「プロダクト（商品）をアウト（世に出す）」という意味になります。自社の視点で「ユーザーのニーズを満たすもの」を考えたうえで、世の中に商品を出すことを指します。プロダクトアウトは基本的に自社のテクノロジーや技術力などを発揮して商材を開発して販売します。

「良質なものを作れば売れる」という考えのもと、商品を作るのが主な考え方です。ですので、まだないニーズに向けて商品を開発することが可能になります。競合がいない市場で勝負をするケースが多くなります。

マーケットインとは

プロダクトアウトの対義語として「マーケットイン」ということ言葉があります。こちらは顧客の声を事前にリサーチしたうえで、まだ満たせていないニーズを発見してから商品を作る手法になります。既にある市場に向けて商品を開発・提供しますので、競合との差別化に注力しなければいけません。しかしターゲットが明確であり優位性を発揮すれば利用してくれる顧客をすぐに見つけられます。

「プロダクトアウトは顧客のニーズに合わない」という誤解

両者の違いについて見てみると「これからの時代はマーケットインだ」と感じるかもしれません。現代のビジネスでは以前とは違い、より顧客のデータを取得したうえで、求めていることに合致する商品を作る必要があります。

その理由としては「市場に製品が溢れ、競合が増えたこと」があります。現在、顧客は市場において自分のニーズを満たす製品を選び、購買するからです。きちんと市場を調べたうえで存在するユーザーに向けて商品を生み出す「マーケットイン」とは違うものになります。

しかし「プロダクトアウトも顧客のニーズ」に当てはめて商材を開発する手法です。ただし「ニーズを把握できていない顧客」に向けて商品を作るための考え方になります。ですので「これからの時代はマーケットイン」と二元論で片付けてしまうのは良くないともいえるでしょう。

プロダクトアウトの思考で成功した事例

では実際にプロダクトアウト型の商品開発によって成功した企業の事例を見てみましょう。カギとなるのは「顧客自身も把握していなかったニーズを満たしている」という部分です。

Appleのプロダクトアウト戦略

iPhoneやMacintoshといったデジタルプロダクトを次々に生み出しているApple社は、常に顧客の顕在しているニーズの次を見据えてる企業といえるでしょう。例えばMacintoshはフロッピーディスクを挿入する部分を無くしてUSBポートをつけました。フロッピーディスク全盛の時代において、USBの存在は誰一人想像していなかったでしょう。Appleはまさにプロダクトアウト型の手法で、顧客の一歩先を進んでいたといえます。

Googleのプロダクトアウト戦略

Googleは検索プラットフォームから脱却し、生活に無くてはならない場所を築き上げたともいえます。検索機能だけでなく、ドキュメント制作ツールや遠隔コミュニケーションツール、メール、地図、ポッドキャストなどのツールを次々に生み出しました。1つのプラットフォーム上でこれらのツールが使えるという価値に関しても、顧客の潜在的なニーズがもとになっています。

プロダクトアウト型でもジョブ理論を活用

既に顕在化した顧客ニーズを判断するマーケットインに比べて、プロダクトアウト型のビジネスの場合には潜在的なニーズを探す必要があります。なので、より顧客調査と自社の優位性の把握に時間をかける必要があるでしょう。

そこで利用できるフレームワークが「ジョブ理論」です。

ジョブ理論とは顧客が満たしたい不満、実現したい欲求、こなさなくてはいけない用事などを「ジョブ」として「顧客の本質的なニーズ」を探っていくために使うものです。ジョブ理論には「機能的なジョブ」「感情的なジョブ」「社会的なジョブ」という3点があります。顧客が最小限にしたいPainと顧客が最大化したいGainがジョブに対する評価指標（ニーズ）になります。つまり顧客が機能的・感情的・社会的と紐づくPainとGainをもとに解決すべき（フォーカスすべき）ジョブを導き出すことになります。

この3つの側面から顧客が何を求めているかを探っていきます。ジョブ理論については以下の記事で詳しく説明していますので、ぜひご覧ください。

BizMakeではジョブ理論を無料で使えますので、プロダクトアウト型で商材を作る際はもちろん、マーケットインの商材を開発する準備段階でもご利用ください。